بازاريابي و فروش در ايران چگونه بايد انجام شود؟

معلومم است كه نميدانيم، ما هنوز فكر ميكنيم بازاريابي يعني همان خانومي كه با تلفن???? زنگ ميزند به خانه هاي مردم و كپسول آتش نشاني مي‌فروشد.

البته اين در ايران اينگونه جاي افتاده است.

اما آيا واقعا همينطور است؟

بجز شركت هاي خيلي بزرگ يا شركت هايي كه اصالتا ايراني نيستند اين اصل، يعني جداسازي فروش از بازاريابي را كسي اجرا نمي‌كند. حداقل 70 درصد از شركت ها  اجرا نمي‌كنند.

هنوز در آگهي ها ميزنيم يك نفر خانم براي بازاريابي و فروش ؟؟؟؟

اين يعني چي يعني همين كه نميدانيم بازاريابي با فروش چه فرقي دارد.

ما يك نفر را ميخواهيم كه با تلفن زنگ بزند به مشتري هايمان و بگويد كه فلان محصول را داريم.

تازه خيلي پيشرفت كرديم اومديم دسته بندي كرديم مشتريهايمان را و به همه زنگ نميزنيم. اين شده اوج بازاريابي و فروش ما.

خود من بعنوان بازارياب و فروش استخدام شدم و هنوز نميدانم چه كاري انجام ميدادم.

چون گاهي بازاريابي ميكردم، البته بازاريابي و فروش رو به معناي واقعي ميگويم كه توي مقاله هاي پيش كلي راجع بهش توضيح داديم. گاهي هم فروش انجام ميدادم  بدونه اينكه بدونم اصلا دارم چه كاري انجام ميدهم.

به نظر من توي ايران فروش فقط بر اساس تجربه مشتريان، و بيلبوردها و نياز ها انجام ميشه و هيچ بازاريابي درست و حسابي راجع به محصولات نمي‌شود.

اين مقاله را بخونيد تا با هم بفهميم كه توي ايران چه اشتباهاتي انجام ميدهيم.

بازاريابي در ايران به چه معناست؟

اشاره شد كه بازاريابي در ايران به همان معناي فروش يك جنس است. كسي كه فروش خوبي داشته باشد و اصول مذاكره را بداند ميتواند مدير فروش شود. بازاريابي در ايران معنا و مفهوم درستي را پيدا نكرده است.

تجربه كار در شركت هاي كوچك اين مسئله را نشان ميدهد كه فروش شركت ها محدود به فروش تلفني شده است. كه اين جاي تاسف زيادي را دارد. معمولا مديران فروش تجربه بازاريابي در سطح هاي بزرگ را ندارند و يك شركت را به سمت بازاريابي تلفني ميبرند.

فهميديم كه بازاريابي در ايران زياد معناي خاصي ندارد. اگر ميخواهيد در شركت خود بهترين فروش را داشته باشيد بازاريابي ياد بگيريد نه مذاكره و فروش. اگر شما هم فروش بلد باشيد هم بازاريابي ميتوانيد مدير فروش فوق العاده اي باشيد كه هيچ رقيبي در حوزه خودش در كسب و كار مورد فعاليتش نداشته باشد.

انواع بازاريابي در ايران

خب با توجه به گفته هاي بالا خيلي واضح است كه انواع بازاريابي خاصي هم توي ايران نبايد انجام بشود.

اما فروشندگان بدون اينكه خودشون بدانند يكسري كارها رو انجام ميدهند كه انواع بازاريابي خود به خود انجام مي‌شود.

مهمترين نوع بازاريابي در ايران بازاريابي تلفني است:

بازاريابي اول( تلفني ) :
بازاريابي تلفني: الو سلام من … هستم از شركت ….. ميخواستم بگم من محصول ……..دارم. مشتري: نه ممنون نيازي ندارم.
بازاريابي دوم( كاتالوگي ) :
بازاريابي كاتالوگي است. اين نوع هم ما محصولاتمان را توي يك كاتالوگ ميگنجانيم و به دست مشتري هايمان ميدهيم بدون اينكه تفكيك كنيم كدام محصول براي كدام مشتري مناسب است.
بازاريابي سوم( اينترنتي ) :
اينترنتي. اين نوع رو تازه ياد گرفتيم و به نسبت بقيه انواع بازاريابي بروزتر شديم. محصولاتمان را توي كانال هاي تلگرام و اينستا گرام ميزاريم و در مقابل فالور هاي فيك خريداري ميكنيم و بعد توقع فروش بيشتر را داريم.
بازاريابي نوع چهارم( حضوري ) :
بازاريابي حضوري. در اين نوع هم حضورا به مكان مورد نظر ميرويم بدون اطلاعات قبلي و با يك كاتالوگ به دست وارد مجموعه ميشويم و با مشتري صحبت ميكنيم و انتظار فروش بيشتر داريم.
بازاريابي نوع پنجم( پارتيزاني) :

بازاريابي پارتيزاني يك نوع بازاريابي نا منظم، بر اساس اين مدل تنها فروش محصول و خدمت اهميت ندارد بلكه سود فروش اين محصولات بسيار مد نظر قرار مي گيرد.

مدل بازاريابي پارتيزاني از قوانين و روش هاي متعددي تشكيل شده كه اجراي آن را در سازمان ها و كسب و كارهاي كوچك را ساده مي سازد.

البته اينجا نميخواهيم انواع بازاريابي رو توضيح بدهيم. ولي در اين نوع تجربه و تخيل را جايگزين هزينه هاي تبليغاتي ميكنيم كه بر اساس مواضع روان شناسانه بسيار موثر و مفيد واقع شده.

بازاريابي نوع ششم:
اين نوع بازاريابي به نسبت بقيه، بهترين عملكرد را داريم. بازاريابي حسي. نياز مشتري رو اول ميسنجيم و بعد براي اون نياز، محصول توليد ميكنيم.
يكسري بازاريابي هاي متنوع ديگه هم داريم كه من بهترين نوع ها كه در ايران بيشتر استفاده ميشوند را گفتم.

ما در ايران بيشتر بحث فروش و مذاكره را داريم تا بازاريابي، يعني بيشتر يك نفر استخدام ميشود كه مذاكره را بلد و فروش هاي خوبي را قبل از شركت ما انجام داده ايشان را استخدام ميكنيم و با تلفن تماس ميگيرن و ديگران را مطلع ميكنن كه ما چه خدماتي داريم.

من تا پايان اين مقاله به شما ياد ميدم كه چجوري بازاريابي كنيد.

فروش حرفه اي

فروش حرفه اي به معناي اينكه به صورت برنامه ريزي شده و با حوصله و انواع روش هاي بازاريابي را پياده سازي كنيد و بتوانيد بهترين فروش، نه بيشترين فروش را براي مجموعه بوجود بياريد. بيايد فروش حرفه اي رو تمرين كنيم.

فروش حرفه اي از اونجايي شروع ميشه كه مجموعه خودتون و افراد مجموعه رو در درجه اول بشناسيد.

• قسمت هاي مختلف مجموعه را بشناسيد و اگر قسمتي در مجموعه شما كم يا اضافي است اين موضوع را حل كنيد.
• محصولات يا خدمات شركتتون رو كامل بررسي كنيد ببينيد مورد نياز چه مشترياني است.
• رقبا را تحليل كنيد.
• انواع روش هاي بازاريابي را بنويسيد براي هركدم يك برنامه بنويسيد مشتريها را تفكيك كنيد.
• اجرا كنيد. البته كه به اين سادگي ها هم هم نيست تمامي اين مراحل دسته بندي خاص خود را دارد كه نميشود توي اين مقاله گنجاند.

اگر با اين روش پيش برويد حتما فروش حرفه اي خواهيد داشت. در بند بعدي يكسري آموزش براي فروشندگي خواهيم داد.

تكنيك هاي فروشندگي

فروشنده كسي است كه محصول را با ترفند خاص (كه معمولا گفتاري است) به مشتري ميفروشد و فقط به فروش محصول فكر ميكند و نه بازار را در دست دارد نه تحليلي در ذهن خود ايجاد مي‌كند.

فروشنده كاري به اوضاع مالي شما ندارد فقط در حوزه خود به فروش بيشتر و پورسانت بيشتر فكر مي‌كند.

براي داشتن فروشنده خوب يا فروشنده برتر بودن بايد يكسري اصول را رعايت كرد:

• يك فروشنده اصول مذاكره را بايد بداند.
• فروشنده خوب بايد لحن گفتاري مناسبي داشته باشد.
• اگر حضوري به سراغ مشتري ميرود بايد لباس هاي مناسبي بر تن داشته باشد.
• بايد محصول را خوب بشناسد و جلوي مشتري تازه به اين فكر نكند كه اين محصول چه قيمتي داشت يا چه ويژگي هايي.
• بايد از نظر فني هم در حوزه كسب و كار شما راجع به محصول يكسري نكات كليدي را بداند.
• يك فروشنده خوب اصول مذاكره تلفني با مشتري را ميداند.
• فروشنده حرفه اي به سرعت متوجه حالات روحي مشتري خود مي‌شود.
• حتما از مشتري سوالاتي ميپرسد تا متوجه نياز هاي مشتري شود و بعد از نياز سنجي بهترين پيشنهاد را به مشتري بدهد.
• لبخند هيچوقت فراموش نميشود.
• صبر و حوصله مهتريت ويژگي يك فروشنده حرفه اي است.
• با همه نوع مشتري ميتواند ارتباط برقرار كند( هر نوع رنج سني، هر نوع قشري از جامعه، با هر لحجه و گويش)

تكنيك هاي بازاريابي و فروش

اگر ميخواهيد مدير فروش شويد اين بخش را بخوانيد.

معمولا كساني كه هم بازاريابي و فروش را ميدانند مديرهاي فروش مجموعه ها هستند.

اگر در مجموعه اي كار ميكنيد كه مدير فروش داريد ولي بيشتر شبيه بازارياب تلفني است اين بند به شما كمك ميكند كه او را كنار بزنيد و خود جاي او بنشينيد.

در بند هاي بالا توضيح داديم كه فروش و بازاريابي با هم متفاوت است و كسي كه هر دو اينها را با هم بلد باشد مدير فروش به حساب مي آيد.

اولين قدم اين است كه از مشتري نترسيد و مشتري را براي خودتون بزرگ نكنيد، مشتري هم كسي هست عين من و شما.

اول فروش ياد بگيريد بعد بازاريابي. كساني كه اول فروش را ميدانند بهتر بازاريابي را درك مي‌كنند.

مهمترين تكنيك بازاريابي و فروش درك از دو مسئله مهم است. يك اينكه بدانيم چه محصولي را ميفروشيم و كجاي بازار اين محصول جاي دارد. وقتي كه شما محصول خود را كامل بشناسيد به محصول خود افتخار ميكنيد و با تعصب خاصي در مورد آن صحبت مي‌كنيد.

دوم اينكه نياز مشتري را درك كنيد. خيلي مهم است كه بدانيد مشتري از شما چه چيزي ميخواهد دانستن اين مطلب ميتواند به شما كمك كند كه وقت مشتري را براي صحبت هاي بيهوده نگيريد، احساسات مشتري را درمورد نياز برانگيزيد و مشتري اين حس را تجربه كند كه شما يك دوست صميمي با او هستيد تا يك فروشنده.

مهارت هاي فروش وبازاريابي

 فروش:

1. اصول فنون مذاكره را ياد بگيريد. در كلاس هاي مختلف شركت كنيد – اگر امكان مالي نداريد در اينترنت سرچ كنيد.
2. اصول فنون مذاكره با تلفن و حضوري را ياد بگيريد.
3. تيپ رسمي فروش يادتون نره.
4.  لحن فروشنده حرفه اي را داشته باشيد.
5. خنده و نشاط مهمترين اصل درفروشندگي است.
6.  كلك هاي فروش رو ياد بگيريد.
7.  مدارا با مشتري يادتون نره.
8. مديريت زمان را فراموش نكنيد.
9. اعتراضات مشتري را به خوبي گوش دهيد و آن را حل كنيد.
10. مديريت ارتباط با مشتري بعد از فروش را بدانيد.
11. هنر سوال پرسيدن از مشتري در رابطه با نياز هايش را بدانيد.

بازاريابي: